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售前并非只是产品推销

2020-01-12 14:07:07 分类:保险知识    

  □记者 康民

  保险售前服务往往是处于一种隐性的状态,因此在整体营销过程中,是最不容易把握的阶段。

  在接受记者采访时,平安人寿北京分公司业务主任陈铜不断强调,对于售前服务,现在很多人都存在一个认识误区,就是过于重视产品推销的过程,却往往忽视了柔性服务的内容,而这种狭隘意识造成的结果并不理想,因为在这种情况下很容易出现客户砍价、服务减值等恶性循环的问题,对双方都没有好处。

  事实上,售前服务首先是一个服务,为对方提供的是一个保障,是与对方的个人和家庭整体规划紧密相关的保障,而不是单一产品。比如大病保险,有的投保人的真实需求是给自己出险时买,有的是为家人出险时买,还有的是买给当大病发生后给其他家人的补偿。从另一个角度讲,是买报销的,还是买补偿的,要买多大限额——这都需要从对方的整体家庭状况和财务规划来统筹。

  由此可见,保险其实是一种家庭财务规划下的保障投资。这种情况下,具体哪种产品已不是最重要的了,需要关注的重点是“谁先买?买什么?买多少?赔多少?”

  如果售前阶段上来第一句话就问“您打算花多少钱”,很明显,这容易产生歧义和偏差。在风险来临之前,要提前为客户做好准备,规划好组合保险计划,通过详细确认客户的个人需求、客户到底担心什么样的风险,找准实际的风险点在哪里,进而确定如何通过保险去解决,确定选择什么类型、什么额度的保障,如何更好地保护客户及其家庭。

  这就像到医院就医,不是上来就说去买什么药,而是首先要确诊到底是什么病,要对症下药。陈铜强调:“我们要向投保人充分展示出保险消费规划的原理,而不是直接推荐什么产品。”

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